瓷磚行業的中小品牌，終端經銷商中夫妻店(diàn)占了較大(dà)比率，就(jiù)是大(dà)品牌的地級以下城(chéng)市的經銷商也有大(dà)量的夫妻店(diàn)。
何謂夫妻店(diàn)?顧名思義就(jiù)是規模小，靠兩夫妻打理(lǐ)的店(diàn)鋪。
企業或品牌要做大(dà)做強，銷售渠道的提升是重中之重，沒有強大(dà)的銷售渠道來(lái)支撐，也就(jiù)無法完成大(dà)的銷售目标。因此，不少企業的老闆和銷售老總都(dōu)希望通過改造夫妻店(diàn)入手，讓自(zì)已品牌的經銷商夫妻店(diàn)客戶蛻變爲公司化經營的客戶，要求這些客戶加大(dà)投入，擴大(dà)展廳面積，提升店(diàn)面形象，建立業務團隊，兵(bīng)強馬壯拓展市場。爲了實現這個目标，他(tā)們總是想方設法給營銷團隊和經銷商壓任務和高獎勵，甚至以在當地重新簽約新的經銷商來(lái)威逼，或給高額返點和提高裝修補貼來(lái)利誘。這點誰都(dōu)明白(bái)，一旦終端經銷商的力量大(dà)了，競争力強了，企業或者品牌的銷售額自(zì)然也就(jiù)提高了。
對那些沒有按要求轉型的夫妻店(diàn)，能在當地找到新客戶的自(zì)然換掉，實在找不到更好的替代呢(ne)，也并不再把這些夫妻店(diàn)放(fàng)在心上，遇到這些客戶溝通事(shì)情(比如(rú)申請(qǐng)價格、産品質量投訴等)時，老闆和銷售老總會用種不屑的口氣對業務人(rén)員(yuán)說(shuō)：“那個夫妻店(diàn)怎麽這麽多事(shì)?他(tā)們能做多少業績啊?”這些夫妻店(diàn)客戶到廠(chǎng)家來(lái)，也就(jiù)是業務員(yuán)陪陪而已，想見(jiàn)見(jiàn)銷售老總都(dōu)難。甚至有些品牌在開銷售會議(yì)時，談到渠道不給力，大(dà)家必紛紛指責夫妻店(diàn)客戶太多;說(shuō)到渠道提升，大(dà)家必談改造夫妻店(diàn)。
事(shì)實上，企業的經銷商能公司化運營自(zì)然好，不過廠(chǎng)家和品牌的實力是否能支撐得(de)了經銷商的強大(dà)?企業或品牌的實力一旦跟大(dà)的經銷商不匹配時，哪怕這個經銷商規模再大(dà)，與你(nǐ)對接的資源也是非常弱小的部分(fēn)，更多精力和優勢資源則去(qù)對接了其它品牌。還(hái)有些更大(dà)規模的大(dà)經銷商，則涉足其它産業，對瓷磚經銷已經是不怎麽關心和在乎的心态了。因此，我一直覺得(de)，地級以下城(chéng)市的一家不錯的夫妻店(diàn)反而是一個品牌最好的資源。
别看(kàn)這種店(diàn)面店(diàn)小人(rén)少，簡單得(de)就(jiù)是老公負責給客戶送貨、跑家裝公司或者建築工地送樣闆、幫客戶加工磚等工作(zuò)，老婆負責看(kàn)守店(diàn)面，接待進店(diàn)的顧客，向其介紹産品、洽談生(shēng)意，或查看(kàn)庫存表對需要購(gòu)進的産品及時向工廠(chǎng)下單，跟進産品的裝貨和運輸，還(hái)有跟工廠(chǎng)對賬等。最多會再增加個店(diàn)面導購(gòu)，導購(gòu)也往往是女(nǚ)兒、妹(mèi)妹(mèi)或其他(tā)親戚。他(tā)們往往分(fēn)工明确，每個人(rén)雖身(shēn)兼數職，卻能把工作(zuò)做得(de)滴水不漏。這類客戶大(dà)多隻有這個店(diàn)，反而做起來(lái)非常用心，往往将店(diàn)作(zuò)爲立足和生(shēng)存的基礎，經營起來(lái)比農民(mín)對待土(tǔ)地都(dōu)盡心盡力。因爲是家己的店(diàn)，他(tā)們更願意像愛護自(zì)己的生(shēng)命一樣維護店(diàn)面的聲譽，更會認可(kě)和注重長久利益。因此，從(cóng)店(diàn)面的規模上看(kàn)比較小，但(dàn)品牌的美譽度卻不會低。另外，這類店(diàn)一般都(dōu)會專心經營一個品牌，沒有人(rén)力和物力去(qù)代理(lǐ)幾個牌子，因此廠(chǎng)家的渠道關系和客戶關系相(xiàng)對固定。
