2014年(nián)的雙十一狂歡以571億高調收官，有人(rén)歡喜，有人(rén)罵，這個我們不管，我們來(lái)看(kàn)看(kàn)建材家居方面的幾個銷售數據。瓷磚前10名總銷售額0.16億，地闆前10名總銷售額1.13億，牆紙前10名總銷售額0.44億，木門(mén)前10名總銷售額0.76億。
也許你(nǐ)會說(shuō)，才這麽一點點，跟幾千億的市場容量相(xiàng)比微不足道，可(kě)置之不理(lǐ)。任何事(shì)情都(dōu)是向前發展的，尤其是電商，高歌猛進，天路(lù)狂奔。今年(nián)的雙十一571億，你(nǐ)可(kě)知道5年(nián)前的雙十一是多少——0.52億，從(cóng)0.52億到571億，1000多倍，隻用了5年(nián)。建材家居今年(nián)10個億，5年(nián)後可(kě)能超過500億。
經銷商可(kě)能會說(shuō)，建材家居電商的發展，跟我有什麽關系，我的業績還(hái)不錯，還(hái)在增長。是的，目前看(kàn)似沒什麽影(yǐng)響，但(dàn)新互聯網時代，如(rú)果跟不上時代步伐，隻看(kàn)眼前，一不小心就(jiù)出局了。事(shì)實上，很多經銷商已經被集采和電商弄得(de)苦不堪言。所以，對于建材經銷商，要開始重視起來(lái)，行動起來(lái)，跟上電商的步伐，大(dà)膽迎接O2O時代。
建材家居和普通的消費品不一樣，需要線下的服務。比如(rú)櫥櫃，這次雙十一賣得(de)最火(huǒ)的是志邦櫥櫃，銷售額0.12億，一千多萬的銷量看(kàn)似很小，可(kě)櫥櫃是需要複雜的線下服務流程的，測量，設計(jì)，安裝，售後等。因此，櫥櫃電商是完全意義的O2O，但(dàn)O2O的内涵不僅限于此。
那麽，建材家居經銷商，如(rú)何順應時代發展，融入滾滾而來(lái)的O2O潮流呢(ne)?建材家居資深年(nián)會經銷商培訓導師(shī)高定基認爲，首先要領會5大(dà)發展思維。
家居建材暴利時代必将終結
老姜認爲，所謂的互聯網思維，就(jiù)是摧毀一切不合理(lǐ)的利潤，消滅暴利，消滅中介。盡管有些駭人(rén)聽聞，但(dàn)阿裡(lǐ)巴巴的生(shēng)态系統已經對傳統的商業模式産生(shēng)了巨大(dà)的沖擊，建材家居還(hái)沒有受到大(dà)的影(yǐng)響，主要是産品使用的複雜性所決定。至于物流已經不是問(wèn)題，當強大(dà)的第三方線下服務出現之時，就(jiù)是無數經銷商欲哭無淚之日(rì)。
這幾年(nián)異業聯盟砍價會爲什麽風(fēng)靡大(dà)江南(nán)北?爲什麽家電不能搞砍價會，一個主要原因是建材家居的價格不透明，言外之意是利潤還(hái)很豐厚，甚至暴利，像瓷磚，300%的利潤也很正常。随着電商O2O的發展，建材家居的暴利時代必将終結。在新互聯網時代，信息更加透明，大(dà)衆消費者更加理(lǐ)性和成熟，高利潤的産品瞞不過消費者日(rì)益增長的購(gòu)物智商。對經銷商來(lái)說(shuō)，利潤在下降，成本在上漲，電商在沖擊，經營壓力在增加，生(shēng)意越來(lái)越難做。怎麽辦?提前導入互聯網思維，迎接O2O時代。
服務是家居建材O2O的核心
産品和服務是核心。新互聯網時代，産品和服務是核心中的核心，建材家居更是如(rú)此。産品方面，經銷商難以掌控，基本隻能是廠(chǎng)家說(shuō)了算，但(dàn)服務層面，主要由經銷商控制。比如(rú)線下溝通，測量設計(jì)，安裝質量，售後服務，顯得(de)尤爲重要。前不久發生(shēng)在廣東順德的因家具退貨糾紛引起的殺人(rén)事(shì)件(jiàn)，就(jiù)是不重視服務品質所緻。今天的消費者不是昨天的消費者，需要的不僅僅是好産品，更需要好服務，需要消費尊重。在傳統模式裡(lǐ)，服務不好，可(kě)能問(wèn)題不大(dà);在移動互聯網時代，服務不好，很快(kuài)，全球皆知。傳統理(lǐ)論裡(lǐ)，一個不滿意的客戶影(yǐng)響25個潛在客戶。新互聯網時代，這個數字可(kě)以被無限放(fàng)大(dà)。
合作(zuò)是家居建材O2O的關鍵
經銷商往往自(zì)成一派，不需要和别人(rén)合作(zuò)，甚至不需要怎麽配合廠(chǎng)家，都(dōu)活得(de)比較滋潤，但(dàn)如(rú)今形勢發生(shēng)了變化，最近幾年(nián)瘋狂的異業聯盟團購(gòu)會，就(jiù)是佐證。習大(dà)大(dà)說(shuō)，二十一世紀是合作(zuò)的世紀。國(guó)家之間需要合作(zuò)，經銷商之間也需要合作(zuò)，經銷商和廠(chǎng)家更需要合作(zuò)。以前一個衣櫃賺幾千元，在O2O時代，利潤可(kě)能隻有幾百元，經銷商很難受，不能接受，持不合作(zuò)态度，那麽，等待的隻有出局。建材家居資深經銷商培訓講師(shī)高定基認爲，在O2O潮流中，不僅要配合好廠(chǎng)家，還(hái)需要配合其他(tā)電商，配合第三方，做好線下服務工作(zuò)，做出口碑，才會在電商O2O大(dà)戰中立于不敗之地。
創造客戶價值是家居建材O2O的本質
O2O的本質是爲消費者創造更多的價值，包括産品價值、服務價值、人(rén)員(yuán)價值等。O2O不僅僅是從(cóng)線上到線下，還(hái)可(kě)以是從(cóng)線下到線上。不僅僅是廠(chǎng)家做電商，商家做線下服務，還(hái)可(kě)以是經銷商自(zì)己做好線上線下推廣工作(zuò)。建材家居經銷商年(nián)會培訓導師(shī)高定基先生(shēng)每次出去(qù)培訓時，常常會在百度輸入當地的地名和品類搜索。比如(rú)高老師(shī)在九江培訓，輸入九江和窗(chuāng)簾，如(rú)果經銷商懂(dǒng)搜索優化，就(jiù)可(kě)以跳(tiào)出很多自(zì)己的品牌信息，爲實體(tǐ)店(diàn)引流，擴大(dà)品牌在當地的影(yǐng)響力。現在百度搜索的競争很激烈，但(dàn)基本上都(dōu)是基于廠(chǎng)家，基于整體(tǐ)品牌的搜索，對于經銷商的領地而言，還(hái)是一塊開發地。
移動互聯網将成爲家居建材O2O的重要戰場
兩馬都(dōu)曾高調表态，未來(lái)是移動互聯時代，尤其是三四線城(chéng)市和邊遠(yuǎn)地區。未來(lái)人(rén)人(rén)都(dōu)用智能手機(jī)，每個消費者都(dōu)可(kě)以通過手機(jī)等移動終端了解和消費。這次天貓雙十一，移動端購(gòu)物比例爲43%，是去(qù)年(nián)的4.5倍。因此，經銷商應該充分(fēn)重視移動互聯網的影(yǐng)響力，抓緊學習和領會這一趨勢。現在的大(dà)型促銷，大(dà)部分(fēn)都(dōu)還(hái)是采用傳統的營銷From EMKT.com.cn手法，從(cóng)2015年(nián)開始，基于移動互聯和全網營銷的大(dà)型促銷必将全面展開。現在的經銷主要是通過微信渠道來(lái)推廣促銷信息和産品信息，這個已經不能滿足時代需要了。經銷商應該通過自(zì)己的微網站、微場景、微畫(huà)冊進行推廣。經銷商說(shuō)，這些不懂(dǒng)怎麽辦，不懂(dǒng)沒關系，不學習問(wèn)題就(jiù)大(dà)了。
時代潮流，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。O2O是必須的，建材家居O2O是無法阻擋的。早一天開始行動，早一點收益，等到發現要做的時候，可(kě)能沒有機(jī)會，或者成本大(dà)大(dà)提高，就(jiù)像當初開淘寶很容易，現在卻很貴很難。O2O隻是一個過客，未來(lái)可(kě)能不存在這種說(shuō)法，因爲未來(lái)每個經銷商都(dōu)離(lí)不開O2O，O2O是每個經銷商的标配。
