這是一場真正屬于石材人(rén)自(zì)己的頭腦風(fēng)暴，是一場沒有結論的探討(tǎo)。但(dàn)無論如(rú)何，順應形勢，改變思維，積極尋找符合當下發展趨勢的創新模式，告别傳統已經成爲石材人(rén)的共同訴求。我們相(xiàng)信，在座的每一個人(rén)都(dōu)有了自(zì)己心中的答案。石材之路(lù)才剛剛開始，石材人(rén)需同舟共濟，走一條屬于自(zì)己的路(lù)。
15日(rì)晚，一場以“石材，敢問(wèn)路(lù)在何方?”爲主題的“頭腦風(fēng)暴”活動在水頭英良·印象五号接待中心舉行。活動圍繞如(rú)何打造石文化、石材如(rú)何走家裝模式以及石材如(rú)何結合互聯網及新媒體(tǐ)等話(huà)題展開，60多名石材精英會聚一堂，共話(huà)行業發展之路(lù)。
活動現場，英良石材董事(shì)長劉良親自(zì)主持，并對已開啓家裝模式的企業進行統計(jì)。與會60餘名石材人(rén)有10人(rén)舉牌，表示企業已開啓家裝模式。事(shì)實上，進軍家裝市場正成爲一種趨勢，并有不少石材企業已在家裝之路(lù)上探索多年(nián)，成績漸顯。當天，石材家裝模式成爲企業熱(rè)議(yì)的焦點，他(tā)們也分(fēn)享了各自(zì)的一些經驗。
觀點1 做家裝淨利潤高達30%
“如(rú)果說(shuō)，2008年(nián)的經濟風(fēng)暴讓石材業步入了寒冬，那麽今年(nián)則是進入了史上最嚴峻階段。”劉良表示，石材業迫切需要開辟一片新藍海。而時下不少企業走家裝市場，無疑是一個較爲理(lǐ)想的嘗試。
據了解，家裝市場存在各種經營模式，而産品和服務兩種模式是當前石企普遍使用的。“産品模式隻是家裝的1.0版本，産品一旦在市場有一定的占有率，那麽另一種新模式便要開啓。”踐行了10餘年(nián)家裝産品模式的米洛西董事(shì)長楊加強透露，目前米洛西正在籌備家裝的2.0版本，而2.0版本具體(tǐ)是怎樣一種模式，近期将以新聞發布會的形式對外公布。
“以前做批發的大(dà)多跑去(qù)做工程，做工程的升級做家裝，當下市場是批發、工程、家裝三者并存的階段。說(shuō)到家裝，像承接的一些公安系統的項目則是做渠道，而落戶到各個城(chéng)市的專賣店(diàn)則是直接面對終端消費者，兩者還(hái)是有截然不同的區别。企業做産品也好，做連鎖也罷，當地零售店(diàn)能做的相(xiàng)當有限，鮮有把産品、服務、設計(jì)都(dōu)一一實現的。”楊加強補充道。
而作(zuò)爲成都(dōu)最大(dà)的石材家裝服務商，鵬基石材董事(shì)長張躍前在經曆多年(nián)的摸滾打爬後，已然找到了一種較爲恰當的終端經營模式。他(tā)的秘訣是：“做家裝，年(nián)底不欠款，可(kě)以回家過年(nián);做家裝，淨利潤高達30%，好過年(nián)。”
說(shuō)到30%的利潤率，現場嘉賓瞬間嘩然。近年(nián)來(lái)，石材業拼價現象層出不窮，普料甩賣、好料賤賣已司空見(jiàn)慣。這種現象俨然把石材人(rén)逼到薄利甚至零利潤的地步。然而，做家裝還(hái)能做到30%的淨利潤，這必然是讓人(rén)垂涎的。
觀點2 做專做精才能做穩
“做專做精才能做穩，比如(rú)說(shuō)我隻是在家裝領域把服務做到了極緻。”張躍前解釋道，“市場調控導緻石材銷路(lù)萎縮，但(dàn)并不意味無路(lù)可(kě)走。面對内控，企業更應借機(jī)改革。因爲對在座的石材人(rén)而言，已過了資本累積的階段，如(rú)何讓品牌附加值更高是接下來(lái)要做的事(shì)，而做專做精是實現品牌高附加值的最有效渠道。像淩雲玉石隻做玉石、米洛西隻做精工大(dà)理(lǐ)石等，都(dōu)是很好的榜樣。而我隻做終端，那麽就(jiù)把服務做好，争做最好的高端石材裝飾服務商。”
“當下，環球石材也開始走向家裝，這意味着走家裝已被傳統大(dà)企業認可(kě)，但(dàn)家裝是很複雜的，不是輕而易舉就(jiù)能做好。”張躍前向在場人(rén)員(yuán)娓娓道來(lái)：1999年(nián)至今，我一直在做家裝，最怕的是現金流，因爲收不回錢就(jiù)沒法回家過年(nián)。前幾年(nián)過年(nián)都(dōu)要蹲守在大(dà)本營，現在不用了，因爲我已組建了一個相(xiàng)對完善的團隊。他(tā)說(shuō)，隻要客戶簽單，他(tā)們就(jiù)會派設計(jì)師(shī)上門(mén)量尺寸，然後回來(lái)進行圖紙設計(jì)，繼而再把價格預算報給客戶，隻要确認無誤付款就(jiù)可(kě)以下單生(shēng)産。雖然現在都(dōu)年(nián)底了，但(dàn)還(hái)有源源不斷的客戶打訂金過來(lái)，爲了确保明年(nián)早春可(kě)以得(de)到供貨。
而爲什麽鵬基同樣取材于水頭石材市場，售價卻可(kě)以賣到市場最高，且依然那麽暢銷?“我們跟客戶談時，都(dōu)是能按件(jiàn)數算就(jiù)按件(jiàn)數算，對單對點，使得(de)預算和最後消費的金額實現零出入，做到明明白(bái)白(bái)。”張躍前認爲，最主要的是，客戶看(kàn)到的清單包含了産品價格、配送費、安裝費等。客戶隻需付錢，就(jiù)能實現到位且完善的服務。當然，這種客戶都(dōu)屬于享受高端服務類型的。
觀點3 石材天然美普及了，就(jiù)不怕沒銷路(lù)
走終端市場，實行經銷商模式，除了鵬基石材那種隻做高端終端客戶，還(hái)有像59石材超市一類想要把石材普及給大(dà)衆的企業。
“59石材超市一出來(lái)，就(jiù)給人(rén)以打價格戰的形象，讓石材人(rén)抵觸。但(dàn)價格隻是一個噱頭，是我引爆整個石材市場新價值高地的一個點。”59石材超市董事(shì)長陳耀東表示，接下來(lái)他(tā)們将以設計(jì)爲主的“石材大(dà)師(shī)”品牌進入終端市場，讓終端知道，其實石材無關美醜，而在于運用。
“我們石材人(rén)自(zì)己都(dōu)把石材劃分(fēn)爲A類、B類、C類，一開始就(jiù)是不對的。石材人(rén)隻有自(zì)己先愛石材，才能把石材最美的一面展示出來(lái)。”陳耀東說(shuō)，“誰說(shuō)石材有瑕疵就(jiù)不美了，如(rú)果能把石材内在的那份飄逸與靈動表現出來(lái)，也是對天然石材最真實的敬畏。”
“走家裝标準化，事(shì)實上隻是便于生(shēng)産，而當下石材人(rén)最應做的是去(qù)普及石材天然之美，這樣就(jiù)不怕沒銷路(lù)。”陳耀東補充道。
楊加強也極其贊同這種對天然石材的敬畏之心，他(tā)說(shuō)，米洛西有很多複古款石材，吸水率高，往往留有使用的痕迹，但(dàn)并不影(yǐng)響銷售。“能否銷售出去(qù)，關鍵是看(kàn)你(nǐ)怎樣引導消費者，石材特性千奇百怪，如(rú)果能理(lǐ)解爲一種天然之美，并把這種曆史痕迹歸結爲質感，消費者就(jiù)不難接受了。”
而今，這些走終端經銷商模式的企業，在短(duǎn)短(duǎn)幾年(nián)内，就(jiù)爆出了數十個經銷商，這其中的利弊何以見(jiàn)得(de)?卡斯維諾·石磚總經理(lǐ)呂少友表示，經銷商不在于量，而在于質，且關鍵是看(kàn)廠(chǎng)方能給經銷商提供什麽，經銷商與廠(chǎng)家之間的相(xiàng)互服務能否形成一個良性循環。
楊加強則表示，經銷商的數量需根據企業自(zì)身(shēn)的定位與追求而定，不管是走标準還(hái)是渠道，目前在經銷商的具體(tǐ)量上都(dōu)沒有一個準确的值，石材行業應該到其他(tā)行業去(qù)取數值，做高端及私人(rén)訂制家裝市場的企業可(kě)參考LED行業。
